La Recuperación de las Empresas después del Covid 19. pasamos a Fase 2

Acciones para la recuperación de las empresas industriales. Covid-19. Pasamos a fase 2

Después de los primeros dos meses, las empresas industriales han adoptado el primer bloque de medidas esenciales y caminan hacia su recuperación.

En este artículo queremos enfocarnos en lo que hemos llamado, la nueva fase 2, que conlleva más reflexión, más estrategia y toma de decisiones en ámbitos de visión, modelo de negocio, potenciación de la transformación digital, mejora de la organización y talento.

Medidas adoptadas en la Fase 1 de recuperación

Durante las primeras semanas de la pandemia, las empresas han demostrado su capacidad de adaptación mostrando gran flexibilidad y velocidad en la toma de decisiones y su rápida implementación. Las principales medidas han sido:

  • Seguridad de los empleados
  • Activación del teletrabajo, adquisición de medios y refuerzo de los sistemas
  • Obtención de liquidez adicional, gestión prioritaria de la tesorería y del fondo de maniobra
  • Revisión de la cadena de suministro identificando y anticipando faltas de suministro tomando las decisiones de compra alternativas viables
  • Contacto con clientes y socios, apoyando y explorando riesgos. Ayuda con créditos. Ampliaciones del periodo de cobro en el caso que fuera necesario y posible
  • Reorganización del trabajo en las instalaciones productivas y en las funciones de apoyo

Estas medidas adoptadas continúan y son objeto de revisión constante por parte de los equipos ejecutivos. La seguridad de los empleados se refuerza y se hacen test constantemente tomando las medidas necesarias para que la producción no se vea afectada. Los planes de cobros y pagos se siguen a diario ajustándose a las políticas adoptadas por cada empresa. El seguimiento y anticipación de problemas en la cadena de suministro es constante ante un entorno tan complicado por aspectos sanitarios, pero también por temas económicos y políticos.

Fase 2 de la recuperación de las empresas industriales. Medidas.

En las últimas semanas las empresas industriales están abordando temas más profundos y de mayor calado. Las hemos agrupado en cuatro grandes temáticas, modelo de negocio, revisión de proyectos e inversiones, reorganización general y reflexión sobre el futuro.

Revisión del modelo de negocio

La revisión del modelo de negocio lo agrupamos en dos tipos de medidas, unas dirigidas al aumento de los ingresos y otras a la reducción de los costes.

Ingresos

Sin duda alguna, lo más importante es recuperar los ingresos ante los cambios de expectativas de los clientes y los movimientos en la demanda. Los principales aspectos para analizar y tomar decisiones son:

Situación de cada segmento de clientes y posibles escenarios futuros

Se revisa la atractividad actual y las tendencias en cada mercado que se sirve para adaptarse a los cambios y aprovechar nuevas tendencias. Por ejemplo, en el sector de alimentación, que ha resistido mejor que la media, ha sufrido caídas alrededor del 80% en Horeca y 40% en Exportación y ha crecido en Retail.

Surtido de productos y porfolio de servicios

Se está procediendo a una adaptación de los porfolios muy significativa en términos generales centrada en la simplificación de la oferta y el surtido. Adicionalmente se está acelerando o retrasando desarrollos de productos en función de las nuevas necesidades de los clientes finales y de los cambios de los mercados.

También se están iniciando innovaciones para potenciar la presencia en plataformas y modificando formatos y presentaciones para una experiencia cliente centrada en entornos de bajo contacto y de condiciones máximas de higiene.

Canales de venta

La pandemia ha generado el desplome de las visitas a los clientes y distribuidores sustituyéndose por las llamadas y el telemarketing. Las empresas que contaban con comercio electrónico han visto crecer este canal enormemente. Muchas empresas están trabajando a marchas forzadas para crear un canal on line, posicionar sus productos en un Marketplace o incluso valorando la entrada en venta automatizada, posicionándolo en máquinas de vending

Campañas de ventas y promociones

Otro aspecto que se está valorando es generar campañas de ventas y promociones para intentar estimular la demanda. Se debe tener cuidado con ciertas bajadas de precios que pudieran iniciar guerras de precios que pudiesen generar pérdidas generalizadas. Normalmente se incluyen también facilidades y flexibilidad en el pago si la empresa tiene el pulmón financiero que lo permita.

Datos y nuevas previsiones de ventas

Ahora más que nunca se debe estar atentos a la información de los CRM de las empresas para poder identificar posibles áreas con potencial, para anticipar riesgos de cobros y para alinear la cadena de suministro. Es muy recomendable rehacer las previsiones de ventas con la mejor información disponible, actualizando quincenalmente para poder tener un nuevo presupuesto para el resto del año.

Estructura de Costes

A la vista de la situación, todas las empresas están en un proceso de revisión y adaptación de sus estructuras de costes. Todas en mayor o menor medida lo están afrontando, dependiendo del grado de impacto que están sufriendo. Algunos aspectos a destacar son:

Actividades

La actividad de venta ha sido profundamente modificada pasando a realizarse videoconferencias con los clientes y demostraciones a distancia. Todos hemos participado en multitud de webinars, conferencias, demostraciones, etc., claramente esta vía ha llegado para quedarse y potenciarse.

La empresa deberá realizar una reflexión de lo que ha sido más efectivo y desarrollar material y contenidos a tal efecto. Se debe valorar la reasignación de recursos del área comercial al área de Marketing digital con las formaciones y capacitaciones que sean necesarias. El mundo on line ha explotado y la automatización de ventas es ya una realidad.

Ajustar y optimizar recursos

Aquí entramos en las áreas clásicas de trabajo inventarios, compras, personas, procesos, servicios externos, etc.

No me voy a extender en temas bien conocidos simplemente señalar que cada empresa en función de sus recursos, circunstancias y normas vigentes acometerá esa optimización.

Simplemente recordar la posibilidad de flexibilizar recursos y variabilizar costes en la medida de lo posible. Hay que pensar en los modelos “as a service” y en reentrenar para ayudar en otros departamentos.

Socios y ecosistema

Debemos explorar la posibilidad de crear valor y optimizar pensando en el ecosistema en el que nos encontramos.

Debemos pensar más allá del ecosistema clásico para incluir incluso competidores con los que podemos asociarnos para alguna familia de productos, para la distribución, para la compra etc.

Ahora es el momento de pensar en cosas totalmente nuevas. Montar una plataforma, innovar con otras empresas, crear startups, comprar o vender unidades de negocio y empresas.

Revisión de proyectos e inversiones a realizar

Una tercera área que se están valorando actualmente las empresas es la cartera de inversiones.

Cada empresa tiene unas estrategias, previsiones, recursos y una situación de mercado post covid 19 que va a marcar la toma de básicamente tres tipos de decisiones muy claras: parar, posponer o continuar con una inversión e incluso acelerarla.

Las inversiones y proyectos que continúen serán aquellos que aporten respuestas y beneficios muy rápido y que sean estratégicamente vitales para el nuevo entorno en el que nos encontramos.

En la fase 1 ha sido clave todo lo que se ha hecho para hacer posible el teletrabajo, trabajo comercial on line y marketing digital.

La Transformación Digital y la Industria 4.0 ganadores

Los claros ganadores son los proyectos de Transformación Digital y de Industria 4.0. Dan respuesta a todo lo que la “nueva normalidad” esta exigiendo: nuevas expectativas y experiencias de los clientes, aumentar ventas, mayor eficiencia, más innovación y sostenibilidad.

Se van a poner unos recursos, muy escasos estos días, para obtener resultados rápidos que nos ayuden a pasar la crisis y que conviertan a la empresa en viable e incluso en ganadora en un futuro.

Vamos a transferir y concentrar recursos financieros, humanos y técnicos en estos proyectos y no podemos fallar. Desafortunadamente este tipo de proyectos fácilmente se complican y no dan los resultados esperados. En los artículos ¿Por qué fracasan los proyectos de Transformación Digital y de Industria 4.0? y Consejos para las pymes en su proceso de Transformación Digital o Industria 4.0 pueden ver en detalle los principales problemas que debemos evitar.

El principal foco debe estar en traer ingresos y reducir costes rápido. Aprovechemos las tecnologías emergentes para beneficiarnos de los datos, para tener mejor conocimiento de las necesidades actuales de los clientes que nos permitan innovar con agilidad, para fabricar con más automatización, para ser más sostenibles, para servir al cliente bajo las nuevas expectativas y para implantar unos sistemas de ciberseguridad que minimicen los riesgos.

Reorganización de la empresa

El cuarto bloque de medidas para relanzar la empresa que hemos identificado son:

  • Toma de decisiones más ágiles, más pegadas al terreno. Apliquemos lo que hemos aprendido en estos dos meses. Vayamos a basar más las decisiones en datos y automatizarlas lo máximo posible.
  • Teletrabajo y nuevas herramientas de gestión colaborativas. En las primeras semanas de la pandemia hubo una de la rápida transición. Ha llegado el momento de preguntarnos ¿cuánto dejamos? ¿cómo lo organizamos?
  • Instalaciones y oficinas. ¿Qué fábricas, procesos y cadenas de suministro se relocalizan? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo remodelamos las oficinas con más espacios entre puestos? ¿Cuánto espacio sobra y qué hacemos?
  • Reentrenar a los empleados en las nuevas tareas a realizar y atraer el talento que hemos identificado que necesitamos. La formación on line pasa a ser clave y se debe tener en cuenta.
  • Realizar actividades para detectar oportunidades para simplificar, automatizar, digitalizar, agilizar y mejorar.
  • Preparación de un nuevo presupuesto que se actualizará mensualmente.
  • La actualización de necesidades financieras es muy importante y totalmente vital. Al ampliar créditos, retrasar cobros, nuevas promociones y las variaciones de precios pueden modificar las necesidades financieras. Todas esas medidas van a suponer un impacto en nuestro capital circulante. La liquidez hace la diferencia entre seguir o no seguir.

Reflexión sobre la visión futura de la empresa

En los próximos meses se deberá pensar en profundidad y hacernos este tipo de preguntas.

¿Qué se debe cambiar en el medio y largo plazo? ¿Dónde nos gustaría estar y que debemos hacer? ¿Sigue siendo válida la estrategia de la compañía? ¿Qué aspectos nos hacen más vulnerables? ¿Cómo posicionamos el negocio para los próximos trimestres?, etc. La respuesta a esas preguntas nos acercan a la Fase 3 donde se deberá elaborar un nuevo plan estratégico para la compañía.

Hay un magnífico trabajo elaborado en base a una gran encuesta internacional de la consultora Propelland que nos puede arrojar mucha luz para preparar esta fase.

Espero como siempre que estas reflexiones puedan dar alguna idea adicional a los gestores que están afrontando esta terrible recesión económica. Estoy seguro que saldremos con el esfuerzo de todo el equipo de la empresa.

Ramón Freire García – 19-5-2020

Socio de Clifton Robina, Consejero y Asesor de Empresas, Miembro del Programa de Consejeros de Icade Business School, del Foro de Consejeros Independientes y del Instituto de Consejeros Administradores. Máster en Tecnologías Emergentes e Industria 4.0, MBA y Licenciado en CC.EE. y Empresariales.

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